Nur die Agilen bestehen 

Anpassungsfähigkeit zählt seit jeher zu den zentralen Erfolgsfaktoren unternehmerischen Handelns. Selten zuvor waren Führungskräfte gezwungen, auf eine derart hohe Dynamik und Unvorhersehbarkeit zu reagieren. Angesichts einer Welle rascher Veränderungen bei globalen Zöllen sind Unternehmen gezwungen, schnell und teilweise drastisch zu handeln. Laut einer aktuellen Deloitte-Umfrage unter globalen CEOs versuchen über 40 %, Kosten zu senken, während mehr als 70 % neue Bezugsquellen prüfen, um erhebliche Einbußen bei der Profitabilität zu vermeiden.  

Entscheidend ist: Wenn Veränderungen so plötzlich, so unvorhersehbar sind und einen so großen Teil der gesamten Umsatzmaschine eines Unternehmens betreffen, sind Geschwindigkeit und Klarheit unerlässlich.  

Deshalb sind digital ausgerichtete Go-to-Market-Organisationen in der Lage, schneller und fundierter zu entscheiden. Ihre Agilität verschafft ihnen einen Vorsprung – und hilft, die negativen Auswirkungen abzufedern, mit denen weniger flexible Unternehmen zu kämpfen haben.  

Schlüsselelemente moderner Agilität

Diese Handlungsfähigkeit setzt voraus, dass Führungskräfte ihre Kernprozesse integriert und bereichsübergreifend ausrichten. Das erfordert das Aufbrechen traditioneller Silos und die Beseitigung von Dateninseln, die sich über Jahre hinweg in voneinander getrennten Datenbanken und Cloud-Services angesammelt haben und sich nur schwer integrieren lassen.  

Erfolg setzt die Fähigkeit voraus:  

• die Risiko- und Chancenwirkungen bestehender Verträge und Verpflichtungen zu verstehen – sowohl gegenüber Lieferanten als auch gegenüber Kunden und Partnern  
• klar zu bewerten, welche Produkte das größte Potenzial für profitables Wachstum bieten und welche die finanzielle Performance belasten  
• Produkt- und Servicemixe sowie Preisstrukturen schnell genug zu überprüfen, um auf zollbedingte Kostenveränderungen reagieren zu können  
• strenge Kontrollen bei Rabatten und Deals umzusetzen, um kostspielige Verpflichtungen gegenüber Kunden zu vermeiden, die nicht profitabel erfüllt werden können  
• agile Go-to-Market- und Revenue-Operations-Teams aufzubauen, die Prozesse und Daten von der Beschaffung über die Rechtsabteilung und den Vertrieb bis hin zu Service und Rechnungsstellung nahtlos miteinander verknüpfen  

Gerade der letzte Punkt ist besonders wichtig. Das größte Hindernis für die notwendige Agilität, um den negativen Auswirkungen von Zöllen und Lieferkettenstörungen wirksam zu begegnen, ist nicht einfach härteres oder schnelleres Arbeiten. Entscheidend ist vielmehr die Fähigkeit, Daten systemübergreifend zu teilen.  

Ohne eine einheitliche, konsistente Sicht auf jeden Schritt der Umsatzgenerierung und Kostensteuerung können Führungskräfte nicht sicher beurteilen, welche Auswirkungen ihre Reaktionen auf externe Störungen haben.  

Klarheit und Transparenz sind essenziell

Für die meisten Unternehmen fehlt schlicht die Zeit oder Kapazität, jeden Vertrag, jede Verpflichtung und jeden Kundendeal einzeln zu prüfen – oder die Auswirkungen von Änderungen vollständig zu verstehen.  

In großen Unternehmen gibt es einfach zu viele Lieferanten, zu viele Vertriebsmodelle (häufig über mehrere Kanäle wie Direktvertrieb, Partner und E-Commerce hinweg) und zu viele Produkt- und Preisvarianten. Deshalb sind Automatisierung – und zunehmend auch KI – entscheidend, um schnell genug mit den richtigen Daten fundierte Entscheidungen treffen zu können.  

Laut einer KPMG-Studie aus dem Jahr 2025 glauben 89 % der befragten globalen CEOs, dass Zölle ihre Geschäftsabläufe negativ beeinflussen werden. Der Bedarf, schnell und richtig zu reagieren, wird also weiter zunehmen.  

Der konkrete Mehrwert von KI

KI-gestützte Bewertungen und Analysen eröffnen die Möglichkeit, Tausende von Verträgen zu prüfen, Risiken in bestehenden Verpflichtungen zu identifizieren und Marktchancen zu erkennen. Ebenso können KI-Tools Vertriebsteams bei der Preisgestaltung unterstützen und Angebotserstellung sowie Rechnungsstellung beschleunigen, um schneller auf Käufer zu reagieren.  

Entscheidend ist jedoch erneut, dass Daten konsistent und über alle Systeme hinweg geteilt werden. Jede KI-gestützte Analyse benötigt große Mengen an Daten, um effektiv zu sein – und das setzt eine „Single Source of Truth“ für die Go-to-Market-Organisation voraus. Diese befindet sich typischerweise in einem zentralen Datenspeicher oder auf einer Plattform, die darauf ausgelegt ist, die gesamte Commerce-Kette aus operativen und vertraglichen Daten zu integrieren.  

Konsistente, zugängliche und verlässliche Daten ermöglichen es Unternehmen,

• schnell genug zu handeln, um negative Zolleffekte zu vermeiden
• Kundenerwartungen nach schnellen Reaktionen zu erfüllen
• mit der Sicherheit, die richtigen Entscheidungen zu treffen  

Diese eine verlässliche Datenquelle fehlt jedoch häufig – das Ergebnis jahrelang gewachsener, voneinander getrennter Systeme, die in weniger komplexen Zeiten ausreichend waren. Heute wirken solche isolierten Datensilos und operativen Barrieren wie gefährliche Anker: Sie verlangsamen Reaktionszeiten und lassen finanzielle Risiken unkontrolliert.   

Unternehmen haben es weiterhin selbst in der Hand, ihre Reaktionsfähigkeit entscheidend zu verbessern.

Der nächste Schritt zu mehr Agilität

Conga unterstützt Unternehmen dabei, Datensilos aufzubrechen und Prozesse durchgängig zu vernetzen. Analytische und prädiktive Technologien – einschließlich KI – helfen dabei, fundiertere Entscheidungen zu treffen und die Auswirkungen von Veränderungen transparent zu machen.  

Ein integrierter und verlässlicher Datenbestand, der unternehmensweit verfügbar ist, schafft Transparenz über Lieferantenverträge, macht finanzielle Risiken veränderter Produktmixe bewertbar und stellt sicher, dass Vertriebsteams innerhalb klar definierter Preis- und Rabattleitplanken agieren. Auf dieser Grundlage lassen sich nicht nur zollbedingte Herausforderungen bewältigen, sondern auch nachhaltiges Wachstum gezielt vorantreiben.