9 conseils pour réussir le déploiement du CPQ en 2022  

Les suites de solutions CPQ (Configure, Price, Quote) figurent parmi les applications de vente B2B qui connaissent la plus forte croissance sur le marché, notamment auprès des entreprises qui cherchent à aligner leurs opérations sur leurs objectifs de croissance des revenus.   

Le CPQ est devenu un outil indispensable pour les équipes commerciales qui doivent composer avec des cycles de validation interminables et de longs délais de réponse aux devis ; lesquels se soldent souvent par des occasions manquées.  

Parmi les nombreuses caractéristiques exceptionnelles du système CPQ, l’intégration d’un système adéquat fournit des processus automatisés et simplifiés qui réduisent les erreurs manuelles et raccourcissent les cycles de validation, améliorent la communication entre les équipes et optimisent l’expérience client.   

Toutefois, la qualité du CPQ est fonction de son intégration et de son application. En d’autres termes, la puissance d’une solution logicielle importe peu si elle n’est pas correctement conçue, implémentée et exploitée au maximum de son potentiel.   

Afin de vous aider à éviter les pièges fréquents associés à la mise en œuvre du système CPQ et à profiter des avantages que tirent de nombreux utilisateurs chevronnés de ce système, voici neuf conseils sur la façon d’assurer une intégration harmonieuse et réussie du système CPQ.   

1. Définissez les principaux objectifs de votre organisation en matière de CPQ  

Afin de jeter les bases de votre succès, il est essentiel de définir les principaux objectifs et buts que vous souhaitez atteindre en intégrant votre système CPQ. Ces objectifs guideront votre processus de mise en œuvre, détermineront quelles parties prenantes doivent être impliquées et à quel moment, et définiront les étapes que vos équipes doivent franchir en cours de route.   

Nous vous recommandons de partir de vos résultats idéaux avant de vous plonger dans les différentes solutions et fonctionnalités CPQ. Il est facile de se laisser distraire par les options et les fonctionnalités qui risquent de surcharger votre équipe ou de grever votre budget.   

Afin de trouver la solution CPQ la mieux adaptée à votre entreprise, définissez les points suivants avant de commencer votre recherche :  

1. Objectifs et résultats attendus  
2. Étendue de ce que le CPQ peut et ne peut pas faire  
3. Coût et calendrier estimés   
4. Risques/contraintes  
5. Dépendances principales  

Et n’oubliez pas d’inclure les principaux acteurs des différents départements qui seront concernés par la mise en œuvre — chacun d’entre eux aura des perspectives importantes à apporter en fonction du point de vue unique que lui confère son rôle.   

2. Identifiez les points sensibles de votre équipe de vente  

Il est important de cerner les besoins de vos équipes de vente tout au long du processus de mise en œuvre, car elles seront les principales utilisatrices de votre plateforme CPQ.  

Avant de se lancer dans le déploiement, les équipes de conception et de mise en œuvre doivent se concerter avec vos représentants commerciaux pour déterminer leurs besoins les plus pressants et les outils qui leur conviendraient le mieux.   

Un bon point de départ consiste à identifier les goulots d’étranglement, les inefficacités et les backlogs avec lesquels les équipes de vente sont aux prises, afin de garantir que la solution CPQ offre les fonctionnalités adéquates pour résoudre leurs problèmes les plus urgents.    

3. Appréhendez les besoins de vos clients  

Vous n’êtes pas sans savoir que la clé du succès d’une vente efficace réside dans la connaissance approfondie de vos clients, y compris de leurs besoins, de leurs comportements et de leurs difficultés. Il en va de même pour votre solution CPQ ; plus que tout autre logiciel soutenant les processus opérationnels, les capacités CPQ doivent être adaptées aux besoins spécifiques du client.   

Posez-vous les questions suivantes afin de mieux définir les besoins de votre client et les exigences d’intégration du système CPQ :  

• Quel modèle de produit correspond le mieux aux comportements d’achat des clients ?  

• Vos clients préfèrent-ils les services groupés à l’achat de services individuels ?  

• Avez-vous besoin d’une stratégie de mise en œuvre globale pour prendre en charge les utilisateurs internationaux ou votre public est-il limité à un emplacement géographique spécifique ?   

• Quelles sont les dépendances qui pourraient entraîner des retards dans le processus ?  

4. Tirez parti de l’automatisation des workflows

La productivité des ventes dépend fortement de la rapidité et de la précision avec lesquelles les équipes peuvent créer des devis professionnels. Jour après jour, les représentants commerciaux perdent beaucoup de temps à effectuer des tâches administratives fastidieuses qui ralentissent les cycles de vente et peuvent entraîner la perte de clients.   

Lorsqu’elle est réalisée correctement, l’intégration du système CPQ simplifie les processus de vente, en automatisant le workflow CPQ — comme les e-mails de suivi, les processus de validation et les renouvellements de contrat — afin de réduire les inefficacités des processus, d’augmenter la productivité et d’accroître les revenus.   

C’est pourquoi le CPQ est le cheval de bataille des entreprises qui cherchent à développer leurs opérations et leur rentabilité — une conception et une mise en œuvre solides du CPQ permettront à vos équipes commerciales de générer des devis dix fois plus rapidement tout en maximisant la valeur de chaque proposition — transformant une occasion manquée en une victoire, voire en un client pour la vie.   

5. Maintenez la cohérence et la conformité des prix   

Les erreurs de tarification sont un véritable cauchemar pour toute entreprise et sont la cause de nombreux problèmes de satisfaction des clients, avec des répercussions sur les performances, les marges bénéficiaires et la réputation de votre entreprise.  

Parmi les erreurs de tarification les plus courantes figurent les règles de tarification difficiles à suivre, ainsi que les anomalies de tarification qui se traduisent par une répartition inégale ou incorrecte des remises sur les différentes options de produits.  

Votre solution CPQ doit centraliser les différentes règles de tarification et, surtout, fournir un accès instantané aux offres et aux remises les plus récentes afin que la tarification demeure précise et cohérente dans toutes les interactions avec les clients.   

6. Tirez parti de la vente guidée, de la vente croisée et de la vente incitative  

L’intégration de la vente croisée et de la vente incitative dans votre stratégie commerciale est une technique éprouvée qui permet d’augmenter le volume des transactions et les flux de revenus. 

Les représentants commerciaux peuvent approcher les clients en toute connaissance de cause et en toute confiance lorsqu’ils ont à leur disposition une série de questions soigneusement conçues et axées sur les besoins pour guider leur processus de vente, au lieu d’un catalogue fixe de produits qui laisse peu de place à la personnalisation.  

Les meilleures solutions CPQ, les plus performantes, sont dotées de fonctions de vente guidée capables de générer intuitivement une liste de produits, de mises à niveau et de recommandations de prix optimales en fonction des besoins spécifiques de l’acheteur.   

7. Apprenez à connaître vos logiciels et leurs intégrations   

Une organisation commerciale typique a besoin d’accéder à des informations sur diverses plateformes pour garantir à ses clients une expérience de qualité en matière de prestation de services.   

Le CPQ est conçu pour s’intégrer aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), aux progiciels de gestion intégrés (ERP), à Salesforce et à d’autres plateformes existantes, afin que vous puissiez travailler plus intelligemment, et non plus intensément. Pourtant, de nombreuses intégrations de systèmes sont vouées à l’échec en raison de personnalisations inadaptées qui ne s’intègrent pas correctement (ou pas du tout) aux outils existants.  

Pour éviter cela, les équipes de déploiement doivent déterminer trois facteurs essentiels :  

1. Tous les systèmes actuellement utilisés et ceux qui seront affectés  
2. Le workflow et la fonctionnalité CPQ envisagés  
3. La manière dont les systèmes interagiront après l’intégration  

8. Formez-vous  

La formation est un élément capital pour réussir l’intégration des systèmes CPQ ; si les utilisateurs ne trouvent pas la solution CPQ utile, ils ne l’utiliseront tout simplement pas.   

En revanche, lorsque les équipes acquièrent une parfaite maîtrise des différentes fonctionnalités et découvrent la véritable puissance des capacités du CPQ, elles sont incitées à exploiter pleinement son potentiel pour améliorer l’efficacité, la précision et les revenus.  

À l’instar de toute nouvelle entreprise, les utilisateurs devront inévitablement se familiariser avec des outils et des processus auxquels ils ne sont pas habitués. Il est préférable de trop investir dans la formation et l’assistance plutôt que de se contenter du strict minimum, afin de veiller à ce que chacun dispose des ressources nécessaires pour faire face aux éventuelles difficultés de la courbe d’apprentissage.   

9. Optimisez votre configuration au moyen de tests   

Nous ne saurions trop insister sur ce point : une mise en œuvre tumultueuse du CPQ est le moyen le plus sûr de faire obstacle à l’adoption d’une nouvelle solution. Les équipes n’utiliseront tout simplement pas un outil si elles ne le considèrent pas comme un atout convivial. Les tests devraient être intégrés à tous les niveaux, mais ils reçoivent rarement l’attention qu’ils méritent. 

Voici les meilleures pratiques que nous vous recommandons d’intégrer à votre stratégie de test :  

• Des plans et des calendriers de tests en matière de performance et de mise à l’échelle devraient être définis et exécutés avant le déploiement   
• Aucune fonctionnalité ne devrait être définie sans la mise en place d’un scénario de test correspondant  
• Les sprints suivants ne peuvent pas être développés tant que le sprint précédent n’a pas été mené à bien  
• Pour chaque test positif, au moins deux cas négatifs devraient être mis à l’essai pour tenter de percer le système  

L’expérience ultime de la transformation digitale  

Le CPQ peut-il sauver vos équipes et vos opérations des périls inhérents aux processus obsolètes et truffés d’erreurs ? Absolument ! Nous connaissons des entreprises qui ont transformé leurs opérations numériques à maintes reprises, avec des résultats étonnants.   

Aspect Software, par exemple, a atteint un taux d’adoption de 100 % par les utilisateurs et a réduit ses délais de soumission des devis de 6 mois à 0 jour grâce à Conga CPQ. AV Flexologic, un leader mondial dans son secteur, a utilisé Conga CPQ pour automatiser son processus d’établissement de devis, ce qui a permis d’améliorer la précision, d’accélérer les cycles de vente, d’accroître la satisfaction des employés et des clients et de générer davantage de revenus.  

Bien évidemment, chaque entreprise a des besoins différents, de sorte que chaque intégration de systèmes CPQ doit être stratégiquement adaptée de manière à créer l’expérience de mise en œuvre la plus fluide et la plus efficace possible pour toutes les personnes concernées.   

Mais que vous vous lanciez dans votre transformation digitale ou que vous soyez prêt à la mettre à l’échelle, les conseils ci-dessus vous aideront à garantir une mise en œuvre du CPQ aussi enrichissante pour vos équipes et vos clients que pour vos résultats financiers.   

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