Everything-as-a-Service (EaaS), clé pour accompagner les entreprises manufacturières et l’évolution des besoins de leurs clients 

Souvent appelé « servitization », ce nouveau modèle d’entreprise ambitionne de mettre en avant un schéma centré sur le service et non plus sur le produit. Il oblige les entreprises à redéfinir leur approche et la totalité de leurs processus internes et externes.  

Le vent tourne dans les modèles d’entreprise 

L’émergence d’un marché de l’après-vente indépendant a participé à l’élaboration du développement du EaaS. En effet, ce marché capte désormais une part importante du chiffre d’affaires des fabricants d’équipement d’origine (FEO). De nombreux segments de l'industrie ont connu une baisse des marges sur les actifs ainsi que des volumes de vente annuels, et les équipementiers recherchent désormais activement de nouvelles opportunités de gagner des parts de marché en proposant des offres autres que la vente pure d'actifs.  

D’un autre côté, le comportement des clients évolue, ils commencent à formuler des demandes explicites de modèles de service. Ils cherchent désormais à partager davantage de risques avec les fabricants d'actifs et à transférer les dépenses d'investissement (CapEx) vers les dépenses d'exploitation (OpEx) afin d'accroître leur flexibilité. 

Enfin, des solutions telles que l'Internet des objets (IoT), l'intelligence artificielle (IA) ou encore la 5G permettent de partager la performance des actifs et offrent une transparence sur leur utilisation. Les fabricants peuvent alors réduire les risques et les coûts afin d'assurer des niveaux de service à la clientèle plus élevés. 

Des avantages variés et complémentaires 

L'EaaS permet aux fabricants d'intégrer des produits et des services distincts afin d'offrir une valeur supérieure à celle que les produits individuels ne peuvent offrir indépendamment.  

• Croissance : l'EaaS augmente de manière significative le chiffre d'affaires du cycle de vie par unité grâce à une plus grande pénétration et durée de vie des clients.  

• Durabilité : l'EaaS est un catalyseur clé pour tout projet d'électrification et d'autres initiatives de développement durable, telle que l'économie circulaire. 

• Résilience : l'EaaS améliore la résilience de l'entreprise en réduisant l'exposition des revenus, des bénéfices et des flux de trésorerie à la volatilité du marché.  

Le déploiement de l’EaaS reste un défi pour les équipementiers  

Le nombre d'organisations qui ont réussi à déployer et à étendre leur activité EaaS est très faible. Comment cela se fait-il ? Comment les fabricants peuvent-ils surmonter ces obstacles ? 

• Défi commercial 

Les fabricants assument généralement l'entière responsabilité de garantir un niveau de service élevé dans le cadre d'un modèle EaaS. Ainsi, les contrats avec une garantie de niveau de service, de résultat ou d'efficacité de l'équipement (OEE) peuvent devenir très coûteux si des obligations contractuelles ou des garde-fous ne sont pas en place pour garantir l'utilisation appropriée de l'équipement ou du service.  

Pour cela, les fabricants doivent veiller à ce que tous les paramètres relatifs aux coûts et aux risques des services soient compris et que les tarifs soient fixés en conséquence. Ensuite, les équipementiers doivent adapter leurs accords de niveau de service au cours du processus d'établissement des devis afin de garantir la transparence et un risque minimal pour les deux parties. Par ailleurs, ils doivent pouvoir avoir un contrôle sur l’utilisation faite par leurs clients ainsi que les obligations contractuelles des deux parties. La protection et le respect des équipements dans des conditions environnementales préjudiciables doit être assurée. Enfin, ils doivent saisir et mesurer la rentabilité des clients et des services tout au long du cycle de vie du service. 

• Gestion des processus 

Il est essentiel que l'équipe de vente soit prête à adopter une offre EaaS. Cela implique un changement d'état d'esprit et que chaque collaborateur soit en mesure de la configurer, la chiffrer ainsi que de rédiger le contrat en toute confiance. L’usage d'une plateforme de tarification, de quotation et de contractualisation unique, intégrée et facile à utiliser, telle que Conga CPQ, est donc indispensable dans cette étape. Elle permet aux vendeurs de configurer rapidement des contrats rentables ou des contrats d'usage.  

• L’intégration de nouveaux outils  

La gestion des processus, des équipes et des systèmes liés au cycle de vie des revenus est de plus en plus complexe. Le processus de gestion des revenus est souvent compliqué, décousu et souvent manuel. L'EaaS apporte une dimension de complexité encore plus grande à ce défi déjà important car c’est un modèle qui fonctionne généralement de bout en bout, de l'ensemble des capacités et des produits d'un équipementier - de l'équipement aux pièces détachées aux services de maintenance et au financement. Pour réussir cette transformation, il faut briser les silos fonctionnels établis de longue date et intégrer des processus, des données et des systèmes disparates afin de créer une plateforme unique de cycle de vie des revenus. 

Des solutions Conga pour faciliter le quotidien  

Afin d’accompagner les entreprises manufacturières vers le EaaS, la solution Revenue Lifecycle de Conga permet de faciliter la transition. En effet, le modèle unifié de données proposé par Conga active l’ensemble du cycle de vie du revenu, quelle que soit la nature de l’activité, du produit, des services ou de l’offre de résultats.  

L'architecture ouverte, qui privilégie les API, s'intègre de manière transparente avec les systèmes existants de planification des ressources de l'entreprise (ERP), de gestion de la relation client (CRM) et les systèmes de tarification. Cette solution utilise par ailleurs les données clés des équipements connectés afin que les fabricants puissent rapidement se déployer, gérer les risques et créer de la valeur.